Как построить отношения с китайским поставщиком

Я люблю использовать пример, объясняя почему услуги хорошего китаиста-переводчика всегда актуальны, потому что китайская душа для русского человека – потемки.

Если вы уже поняли, что работаете с серьезной фабрикой, вашей задачей является использование данного ресурса по максимуму в своих интересах. Ниже я привожу список советов, которые могут быть вами использованы, чтобы правильно построить свои отношения с хорошим поставщиком.

Я должен вас предупредить, что ни один из этих советов не имеет ничего общего с "гуанси" и построением "гуанси". "Гуанси" – это термин, который легкомысленно используется с целью доказать идею о том, что иностранец может построить отношения с китайцем до такой степени, что он будет воспринимать вас как китайца или члена своей семьи при построении бизнес отношений с вами. И таким образом получить преимущество. Это возможно, но я верю, что многие, думают, что "гуанси" – это волшебство, доступное только китайцам или людям читающим данный блог.

Моя цель – предложить советы, которые более реалистичны и практичны для предпринимателей, стремящихся построить стабильные и долгосрочные бизнес процессы, в которых вы можете полагаться на китайского партнера.

Я всегда подчеркиваю важность знакомства и личного общения с китайским партнерами. В первую очередь вам стоит посетить Китай. Вы можете спланировать поездку в период Кантонской ярмарки, таким образом убив двух зайцев.

Если ваш визит совпадает с окончанием производства одной из ваших партий, постарайтесь приехать за ранее, чтобы поделиться своими замечаниями по поводу улучшения процесса работы. Кроме того, возможность подтвердить заказ и перевести деньги во время вашего присутствия гарантирует, что у всех будет высокий моральный настрой, что послужит укреплению отношений.

Если же вы не можете приурочить ваш визит к окончанию производства очередной партии товара, ничего страшного если вы посетите вашего китайского партнера в промежуточный период. Вы также сможете обменяться опытом и лучше понять специфику производства на данной фабрике.

Если Вы хороший клиент, Вас обязательно пригласят на ужин с хозяином фабрики. Хотя из-за языкового барьера вы не сможете общаться с владельцем фабрики без переводчика, это отличная возможность произвести на него впечатление и построить хорошие отношения. Менеджеры по продажам обычно решают операционные вопросы, в то время как босс фабрики может сделать невозможное возможным. Все это стоит начать с добавления WeChat аккаунта (или обменом email-почтой) босса и работы над построением отношении с ним.

В случае, если посещение фабрики вами лично невозможно, наймите кого-то к смог бы от вашего имени посетить фабрику. Это может оказаться одинаково полезным. Только на прошлой неделе я летал из Шэньчженя в Иу, с целью посещения фабрики от имени одного из моих клиентов. На фабрике решили, что в то утро я прибыл из Европы только для того, чтобы посетить их и проверить производство, по распоряжению моего начальника. Целью данного трюка с нашей стороны было проверка фабрики в соблюдении сроков производства. Я также использовал данный визит, чтобы провести переговоры о размещении нового заказа сразу после китайского нового года. Во время посещения фабрики, моей целью было выявление слабых мест в производстве и оказание помощи для их устранения. Хотя мы могли отправить одного из наших инспекторов по контролю качества, с целью проведения инспекции, нам показалось что это было бы слишком безличным в данной ситуации. Мы были рады сотрудничеству с данной фабрикой, поэтому таким образом хотели продемонстрировать серьезность наших намерений.Во время моего двухдневного визита на эту фабрику я узнал о них больше, чем можно было бы узнать посредством проведения любого аудита. Я также прибыл с хорошей бутылкой французского вина, чтобы проявить признательность хозяевам фабрики. Я смог передать от имени моего клиента сообщение, которое привело к положительным результатам и вовремя выполненным срокам производства. Я также смог добиться того, что фабрика поставила в приоритет производство нашего заказа в рабочем графике фабрики после китайского нового года. Этого бы не произошло, не отведав я с боссом китайский самовар (hot pot).

Китайские бизнесмены любят осознавать, что вы являетесь серьезным партнером. Отличным способом показать это – является возможность поделиться с ними своими целями. Не обязательно делиться с ними бизнес секретами, но вы можете привлечь их внимание рассказом о проекте, над которым вы работаете и их вкладом в успех вашего дела.

Если вы работаете с ними над созданием инновационного товара, нет необходимости раскрывать что-либо связанное с вашей интеллектуальной собственностью, но вы можете предоставить партнерам обзор того, как, по вашему мнению, будет продаваться ваш товар в следующие несколько месяцев.

Никто не любит оставаться в неведении. Если вы не заинтересованы в предложении со стороны фабрики, но надеетесь, что в будущем будете активно сотрудничать сними, то вам следует объяснить свои соображения на этот счет. Для вас возможно кажется простым получить 100 предложений по производству вашего товара от фабрик, но важно помнить то, что на другом конце есть люди, которые тратят свое время на подсчеты стоимости производства вашего товара, с расчетом на то что вы закажете у них этот товар.

Если ваш проект провалился, если вас не устраивает качество или цена товара от данной фабрики или что-то еще мешает вам в работе с ними, отправьте им email и объясните в двух словах причины ваших переживаний.

Ошибки допущенные в процессе производства, не является поводом в прекращении отношений. То, как вы решаете проблемы, может во многом определить желание заводов работать с вами в будущем. Хорошая фабрика - это не только фабрика, которая производит для вас, но и та фабрика, в организацию производства которой вы также вносите свой вклад. При возникновении проблемы, спросите фабрику о том, как они видят решение данной ситуации, и помните, что все работают чтобы заработать деньги. Если вы придерживайтесь того мнения, что ваша прибыль в приоритете, то ваши партнеры могут рассматривать отношения с вами как не долгосрочные, несмотря на то, что вы думаете об обратном.

Решения предлагаемые китайским партнерами, часто являются ключом к решению многих проблем. Ярким примером является проблема по качеству в одном из наших последних заказов. Товар, над которым мы работали с нашим клиентом, не прошел проверку. В 90% товара инспектор обнаружил серьезные дефекты. После того, как мы предоставили отчет о проведенной инспекции нашему клиенту, наш клиент быстро подготовил письмо с претензией фабрике.

Прежде чем передать данное письмо фабрике, мы связались с менеджером по производству для понимания причины произведенных дефектов. Они пол дня изучали данную проблему, после чего пришли к выводу что данный дефект был в каждом образце, включая пред производственный образец.

Нам потребовалось некоторое время, чтобы изучить переписку всех сторон по данному вопросу. После чего пришли к мнению что рассматриваемый дефект вовсе не является дефектом, а скорее является недопониманием между нами и инспектором.

Отчет был быстро скорректирован, после чего проблема была решена. Таким образом мы рассеяли переживания клиента и предотвратили ухудшение отношений изучив все факты сложившейся ситуации.

Все это было достигнуто после того, как мы прислушались к мнению фабрики, дали время сторонам для изучения ситуации. Если бы мы поспешили с выводами и указали на вину фабрики, мы могли бы испортить отношения с фабрикой.

Недопонимание и ошибки часто случаются, но сохранив спокойствие мы можем повысить шансы на успех и не разрушить отношения на этом пути.

Никто не любит чрезмерно требовательного клиента, который нуждается во всем и ничего не дает. Хотя фабрике легко принять любой заказ в качестве пробного заказа, точно так же, как вы проверяете способность фабрики соответствовать вашим ожиданиям, они также проверяют то же самое в отношении вас.

В следующий раз, когда вы будете работать с фабриками с целью выстроить с ними плодотворные отношения, спросите себя, хороший ли вы клиент. Просто помните, размер заказа не зависит от того, насколько вы хороши как клиент. Если у вас сегодня небольшой заказ, сфокусируйтесь на том, чтобы заставить его поверить в ваш бизнес.

Моя команда ведет активный учет наших отношений с поставщиками. С многими из лучших компаний мы начали сотрудничество с относительно небольших заказов. Мы делаем упор на построение отношений с фабриками, чтобы делиться их контактами с нашими клиентами. Я надеюсь, что приведенные выше советы помогут вам выстроить отношения с нынешними и будущими поставщиками, но, если вам нужна помощь, не стесняйтесь обращаться к нам по адресу chinport.biz.