Как стать китайцем в Китае

Вернувшись с учебы в Китае, я получил массу незабываемых эмоций и богатый опыт. Как туристу, мне понравилось то, что я увидел в Шанхае и Пекине. Я был очарован контрастами, с которыми столкнулся. Особенно сочетанием прикосновения азиатской самобытности с современностью. К примеру уличные киоски с едой на фоне рекордно высоких небоскребов (2000 небоскребов были построены за последние 5 лет в Шанхае….), бесчисленных торговых центров, современных и чистых станций метро.

Во время учебы в Китае, я узнал много интересных и своеобразных вещей о китайской культуре, их привычках и возможностях для бизнеса, которые может предоставить эта страна.

Первое, что следует упомянуть, это масштабы: почти 1.4 миллиарда человек, 170 городов с населением более 1 миллиона человек (Шанхай, самый густонаселенный с 24 миллионами жителей, 3 города с более 5 миллионами человек населения в часе езды). Благодаря этому, масштабы рынка просто поражают. Числа слишком велики, чтобы рассматривать весь Китай как единое целое. Вам нужно сегментировать. При выходе вашего бизнеса в Китай, Вы должны рассматривать его скорее как континент, а не как единую страну, не только по своим размерам, но и различиям. Каждая провинция или мегаполис (город центрального подчинения имеющий статус провинции) имеют различия в диалектах китайского языка, менталитете людей, потребностях, спросе и административных нормах (иногда даже в пределах одного города: например, в Шанхае они могут различаться в зависимости от района). Кроме того, будьте осторожны в отношении нацменьшинств, так как, хотя даже если их мало, они очень важны для стабильности страны и деловой среды. Многие из этих проблем, с которыми сталкивается Китай, исходят от этих меньшинств.

Бизнес в Азии и Китае отличается, важно понимать привычки и, следовательно, адаптироваться, если вы хотите иметь стабильные и выгодные отношения. Необходимо подготовиться культурно, чтобы адаптировать наше поведение к Китаю.

В Китае все завязано на отношениях – "гуаньси". Это не просто связи, это взаимные обязательства и возможности решить вопросы через "заднюю дверь". Чтобы построить "гуаньси", вам нужно посещать всевозможные мероприятия и делать подарки партнерам. И, конечно, самым важным является наличие хороших отношений с правительством Китая. "Гуаньси" везде - это то как делается бизнес.

Выделяют три уровня "гуаньси": родственные (亲人关系), близко знакомые (熟人关系) и незнакомые (生人关系). Каждый из них отличается от другого степенью доверия и симметричностью обязательств. Например, на уровне родственных отношений обязательства, как правило, безусловные, как, впрочем, и доверие. На втором уровне помощь может быть оказана без условий, но подразумевается, что при необходимости помощь будет оказана и в ответ. На третьем уровне эмоционально связи наиболее слабые и чаще бывают ассиметричными, без взаимных интересов и обязательств.

Может быть, "гуаньси" имеют все меньшее значение для молодого поколения, но все еще являются очень важным фактором в общении. Для построения "гуаньси" требуется много времени и ресурсов. Всем своим клиентам, я подчеркиваю важность "гуаньси". Но нужно понимать, что грань между "гуаньси" и взяточничеством очень тонкая. Нынешнее правительство Си Цзинпина, пытается бороться с коррупцией, как с высокопоставленными «тиграми», так и «мухами» с зарплатой пять тысяч юаней (около 60 тысяч рублей). Главная цель такого подхода – заставить чиновников всех мастей бояться, отбить у них веру в то, что их «пронесет, так как есть наверху надежные люди».

Еще одна актуальная культурная концепция - "мяньцзы" - "культ лица". Для китайцев это их собственное восприятие в глазах окружающих. В отношении китайцев, необходимо принимать во внимание понятие "иметь лицо" (有面子，yǒu miànzi). Здесь речь идет об авторитете в глазах социума. Никогда, никогда не говорите что-то плохое или критикуйте кого-либо публично (даже лично, будьте осторожны), никогда не говорите "нет" прямо.. это приведет к "потере лица" (丢脸,dìu liǎn) оппонента, которую трудно или невозможно исправить. Концепция "мяньцзы" также может применяться к компании или стране в целом. Например, в споре между китайским правительством и Google, последние отказались подчиняться, что вызвало "потерю лица" правительством и затронуло чувства населения. Как следствие, Google запретили в Китае.

У концепцией "мяньцзы" также связано стремление произвести эффект или стремление к пафосу: Вам нужно уметь произвести впечатление на людей, купить роскошный автомобиль (очевидно, люди предпочитают вкладывать деньги в дорогой автомобиль, а не в квартиру), чтобы люди думали, что Ваш бизнес успешен, и доверятся Вам как партнеру.

Будь то необходимость учитывать фактор "гуаньси", основную китайскую идею построения личных связей или "мяньцзы", концепцию уважительных взаимоотношений - эти ценности продолжают иметь большое и даже решающее значение в современном китайском деловом мире.

Китайцы возможно захотят построить "гуаньси" пригласив Вас на ужин, таким образом постараются завоевать ваше расположение, оставив обсуждение деталей бизнеса напоследок. Западные бизнесмены в свою очередь таким образом попадают в неудобное положение, так как боятся обидеть своих хозяев, которые могут оказаться слишком чувствительны, чтобы избежать любого конфликта и "сохранить лицо" китайской стороны.

Это как раз тот момент, когда в процесс должен вмешаться квалифицированный переводчик или профессиональный китаист, с целью помочь ориентироваться своим клиентам в культурных тонкостях, которые могут серьезно повлиять на успех ведение бизнеса в Поднебесной.

С позитивной точки зрения, "гуаньси" экономит время и деньги, которые мы на Западе тратим на защиту наших интересов из-за отсутствия доверия. Если два западных бизнесмена заключают сделку, они тщательно описывают все детали в контракте, оплачивая дорогостоящего юриста и бухгалтера, чтобы быть уверенным, что все в порядке и имеет законные основания. Все это увеличивает стоимость сделки для обеих сторон.

Два китайских бизнесмена, которые имеют хорошие личные отношения, могут просто заключить устное соглашение и сэкономить много времени и денег. Обе модели работают, но модель на основе "гуаньси" имеет больший эффект в Китае.

Для иностранцев очень важно построить сеть "гуаньси", если Вы хотите чего-то добиться в Китае. Если установить долгосрочные отношения с компанией или официальным лицом, Вы можете использовать их в качестве посредника в взаимоотношениях с другими китайскими компаниями или должностными лицами.

Многие неудачи, с которыми сталкиваются западные бизнесмены в Китае, происходят из-за незнания важности "гуаньси". Когда западный бизнесмен встречает своего китайского коллегу, он хочет быстро заключить сделку, заботится только о бизнесе и не думает о построении отношений. Это может быть чуждо китайцам, которые привыкли иметь дело с людьми, которых они знали в течении некоторого времени и с которыми они смогли построить доверительные отношения.

Другая ошибка европейских бизнесменов связанная с концепцией "мянцзы", связана с тем, что для китайцев говорить "нет" невежливо, поэтому, если их партнер открыто говорит им "нет", они могут обидеться, так как это означает "потерю лица". По тем же причинам китаец тоже никогда не скажет "нет", так как он не хочет, чтобы их партнер "потерял лицо". Поэтому он скажет что-то вроде "о, это очень хорошая идея, мы подумаем об этом очень тщательно". Европеец может поверить, что они действительно думают, что это хорошая идея, но на самом деле это была просто вежливая форма отказа.

Проявить уважение или избежать "потерю лица" - это первое золотое правило которое Вы можете прочитать в любой книге о бизнесе в Китае. "Мяньцзы" также является культурным маркером как уважения к окружающим, так и к себе.

Акцент китайцев на социальных связях и "гуаньси", безусловно относится не только к деловому миру, но фактически является неотъемлемой частью культурного облика и социальной структуры китайского общества.

Китайское общество – это конформистское общество, где поощряются конформисты и наказываются индивидуалисты, новаторы, как в мире бизнеса, так и за его пределами. В таких условиях человек погружаясь в мир бизнеса приобретает навыки использования "гуаньси", создания связей, культуры обмена подарками, не потому что он этого хочет, а потому что здесь такие правила игры.

Данные концепции конечно же не являются исключительными для китайцев или Востока в целом.

Отношения являются одной из важных вещей и в других обществах. Например, известным фактом является то, что большинство западных политиков и бизнесменов происходят из одних и тех же элитных университетов мира и знают друг друга еще с юных лет. Личные отношения также важны в странах Восточной Европы.

Например, у нас русских, есть слово "связи", которое мы используем точно также, как китайцы используют слово "гуаньси".

"Мяньцзы" также не является исключительно китайской концепцией, однако, это воспринимается китайцами гораздо серьезнее.

Некоторые также утверждают, что древние культурные ценности уже не так важны в современном глобальном мире, к которому должен приспосабливаться Китай.

Помимо того, что эти ценности продолжают влиять на деловые отношения в Китае в той или иной форме, хорошо это или плохо в современном глобальном мире?

На начальных этапах развития отношений, "гуаньси" - хорошая вещь, так как вам не нужно расплачиваться за отсутствие доверия и нанимать дорогостоящего юриста. Китайское чудо было построено миллионами малых и средних компаний и предприятий, за частую являющихся семейным бизнесом и построенных на семейных отношениях, что также является формой "гуаньси".

Однако "гуаньси" также является препятствием для развития: если Вы, скажем, выбираете менеджера своей компании среди своих знакомых, а не исходя из таланта и навыков, то Вы скорее всего выберете не самого лучшего сотрудника на эту должность, что плохо скажется на эффективность вашей компании. Или, если вы покупаете детали, которые нужны Вашему заводу в мастерской двоюродного брата, просто потому, что он Ваш двоюродный брат, Вы, возможно, не получите самое лучшее качество по лучшей цене.

После быстрого развития в начале, многие китайские компании перестают расти, просто потому, что у них нет родственников и других "гуаньси" среди руководящих должностей, и они боятся нанимать талантливых сотрудников из вне на руководящие должности.

Это одна из причин, по которой в Китае есть всего несколько действительно великих глобальных компаний (несмотря на огромный экономический вес страны).

Проблема заключается в том, что грань между работой на основе "гуаньси" и коррупцией довольно размыта.

Другая особенность: китайцы являются конформистами, с более тесными границами. Китайское общество ориентированно на коллективизм, европейцы больше стремятся к индивидууму. Они принимают решения в группе и не хотят брать на себя ответственность за решения, опасаясь последствий возможной ошибки. Это делает процесс принятия решений очень долгим и сложным.