Поиск поставщиков в Китае: семь правил

За многие годы я помог немалому числу людей, которые хотели заняться поставками из Китая. Если быть честным, я обычно выбираю только одного или двух надежных поставщиков из ста, которых я мог бы лично посоветовать своим клиентам. Из этой статистики понятно, что поиск надежного поставщика в Китае – настоящая головная боль как для новичка, так и для опытного предпринимателя.

За последние несколько лет я приобрел бесценный опыт работы с поставщиками. И поэтому считаю, что этой теме необходимо уделить особое внимание, чтобы помочь избежать тех ошибок, которые вы могли бы совершить, начиная работать с оптовыми поставщиками в Китае.

Тема поиска оптового поставщика в Китае достаточно объемная, поэтому я разбил ее на отдельные главы для удобства и более детального рассмотрения.

Глава 1: Поиск поставщиков в Китае

Многие часто говорят мне: «Дима, во время поиска поставщиков в Китае реально можно уйти в депрессию. То MOQ выше моих возможностей, то цены на товар слишком высокие». Начинающие предприниматели часто жалуются мне: «Дело вроде бы пошло, продажи наконец-то стабилизировались, и я, обрадовавшись, разместил еще один заказ у того же поставщика. Вот только партии оказались диаметрально противоположными по качеству. Теперь у меня куча отрицательных отзывов. Это все реально смахивает на ночной кошмар».

В подобных случаях вы должны убедиться в нескольких ключевых моментах, прежде чем начинать поиск поставщиков в Китае. Все заключается в глубоком анализе вашей бизнес модели. Убедитесь, что вы адекватно оценили рынок своей продукции, нишу, а также необходимой объем товара для первой закупки. Выбор подходящего поставщика для вашего бизнеса может стоить вам сохранения больших денег в будущем.

Я разделил всех продавцов на пять категорий, и расскажу вам о каждой из них:

1. Avito, Wildberries, Ozon (онлайн-магазины)

Общее всех этих онлайн платформ в том, что они стараются предложить, как можно более широкий ассортимент своему покупателю. Другими словами, у магазинов на этих платформах большой выбор и запас различного рода товаров.

Крупные продавцы могут позволить себе закупать и хранить большой запас товаров. Размеры заказа мелких или средних продавцов обычно невелики. Это связано с тем, что в начале нужно протестировать товар востребован ли на рынке, прежде чем закупаться «по-крупному». После тестирования товара, они закупают бОльшее количество того товара, который получил наилучший отклик.

В данной ситуации возникает вопрос, имеет ли смысл сразу обращаться к производителю напрямую для размещения пробного заказа? В большинстве случаев это бессмысленно! Лучшим решением будет найти онлайн поставщика на Aliexpress или Dhgate и разместить тестовый заказ партии небольшого объема, для оценки спроса на товар.

Да, как вы заметили, я не упомянул Alibaba. Все связано с тем, что на Alibaba у поставщиков достаточно высокий MOQ, что не позволит вам разместить небольшой заказ (обычно MOQ составляет 1000$ или более). Например, если вы захотите сделать заказ на 300-500$ или даже меньше, поверьте, поставщики на Alibaba, скорее всего, откажутся с вами работать.

2. Продавцы на Amazon

Если Вы продавец на Amazon? То вам повезло. Вы найдете в этой статье много практических и эффективных советов, которые упростят вам жизнь. Я помог более чем 1,500 продавцам на Amazon, так что я действительно знаю, о чем говорю. Принципы работы на Amazon существенно отличаются от трех ранее перечисленных платформ. Amazon нацелен на то, чтобы предоставить своему пользователю положительный опыт как со стороны качества продукта, так и со стороны сервиса. Так что весь секрет успеха заключается в следующем:

Качественный товар + Правильная маркетинговая стратегия = Высокий рейтинг

Для продавца на Amazon качественный товар и стабильные поставки – это ключевые моменты организации бизнеса. Поэтому Вам нужно очень внимательно подходить к выбору поставщика.

Если вы ищите поставщика на Alibaba, то как я ранее уже упоминал, вам нужно помнить что многие поставщики на Alibaba имеют высокий MOQ (до 2000$). Но не стоит сразу расстраиваться, постарайтесь договориться поставщиком, обычно всегда есть поле для маневра. Вы можете договориться о более низком MOQ, однако это будет означать, что цена на товарную единицу может подняться на 20% или более. Если это надежный поставщик, и качество товара у него тоже на высоте, тогда у вас нет оснований беспокоиться о MOQ. Когда продажи вырастут, вы сможете постепенно повысить MOQ, тем самым снизить его себестоимость и как следствие увеличить прибыль.

В заключение этой темы хотелось бы отметить, что для развития своего бизнеса имеет смысл съездить в Китай. Посещение Китая даст вам возможность личного общения и построения отношений "гуаньси" с поставщиком, тем самым, вы будете иметь возможность заключить более выгодную сделку и получить уникальное предложение, которое вы никогда не получите на Alibaba.com.

3. Продавцы, которые занимаются продажей конкретной продукции

В этом разделе мы поговорим о продавцах, которые занимаются продажей определенной промышленной продукции, наподобие автозапчастей. В отличии от обычных потребительских товаров, этот вид продукции требует специальных технических знаний (знание различных материалов, их свойств, характеристик оборудования и пр.) для определения качества. Продукт, в свою очередь, может иметь различные вариации и модификации, что делает процесс закупки еще более нервозным и заставляет задуматься о рациональности оценки товара лишь по одному внешнему виду на сайте поставщика.

Все эти факторы ставят вас перед неоднозначным выбором: покупать у поставщика напрямую онлайн или обратиться к посреднику в Китае? Не устану повторять, что здесь в первую очередь необходимы специальные знания и опыт в сфере продукта, который вы собираетесь продавать. Я расскажу о всех за и против и помогу вам ответить на этот вопрос.

Для поисков надежных поставщиков в Китае вы, опять же, можете прибегнуть к Alibaba и составить свой список поставщиков, с которыми вы можете сотрудничать. В любом случае, если вы собираетесь продавать много различных товаров, вам придется потратить очень много времени для поиска надежного поставщика в Китае для каждого конкретного товара или его категории. Это достаточно утомительное занятие. В случае, если вы в силах найти надежного поставщика через Alibaba, то вы можете обратиться к нему, чтобы он был вашим посредником в Китае. Он сможет также помочь вам в выборе поставщиков для ваших остальных товарных категорий. Преимущество этой стратегии заключается в том, что вам открывается доступ к знаниям настоящего профессионала в этой сфере, который в ней постоянно практикуется и совершенствуется, соответственно, с ним совершенствуетесь и вы. В общем, все это позволит вам сэкономить время и силы, а также наладить контакт с поставщиком и приобрести надежного партнера. Но здесь есть подводные камни, так как вы не сможете быть застрахованы от того, что он не заложит свою комиссию в конечную стоимость товара.

Что касается работы через непосредственно посредника в Китае, то здесь, безусловно, тоже присутствуют свои подводные камни. Важно найти профессионала, который разбирается в специфике вашей продукции. Невозможно найти посредника, который занимается только закупками потребительских товаров и надеяться, что он будет смыслить в вашей категории товара. В лучшем случае придется ждать, пока он проанализирует рынок и приобретет компетенции в вашей сфере. Однако есть риск, что он может выбрать ненадежного поставщика и т. д.

У обоих вариантов есть свои плюсы и минусы. Ваша задача в том, чтобы взвесить их и выбрать лучший.

4. Продавцы, которые занимаются разработкой своего продукта

У многих бизнесменов есть свои идеи и наработки. Конечно, разработка своей идеи и воплощение ее в осязаемый продукт и впоследствии его продажи, не простой процесс. Когда можно просто напечатать свой логотип на товаре. Здесь речь пойдет о создании инновационного продукта.

При отсутствии опыта в разработке продукта, его изготовлении и продажах, кажется логичным в начале самостоятельно найти поставщика на Alibaba, узнать о деталях и нюансах производства, а затем, если наладится диалог, приехать к нему в Китай. Он поможет вам в разработке и внедрении вашего продукта в производство, исходя из ваших взглядов и идей. Единственный недостаток этого подхода заключается в том, что требуется очень много временных ресурсов для обсуждения всех деталей на заводе. А если не повезет, то можно получить задранный ценник на производство или некачественный товар на выходе.

Если же с заводом не удалось договориться на выгодных условиях, то стоит прибегнуть к услугам посредника/представителя в Китае. Он поможет вам найти производителя, который будет отвечать всем вашим требованиям к качеству и соответствовать ожиданиям относительно бюджета. Также имеет место тот факт, что представитель в Китае может помочь вам найти производителя, которого попросту нет на Alibaba.

В чем же еще заключаются преимущества такого решения? Посредник в Китае сможет организовать персональное посещение завода, поможет вам в ведении переговоров, а также посетит за вас все выставки. Он будет выступать в роли вашего переговорщика, переводчика, а также возьмет на себя ответственность за выполнение всех ваших требований. Надеюсь, что теперь вы понимаете, как важно выбрать хорошего посредника в Китае.

5. Продавцы, которые хотят открыть сеть магазинов

Продавцы, которые нацелены на открытие сети магазинов обычно рассчитывают на продажу десятков тысяч видов различной продукции. Некоторые товары они закупают у себя в стране, но за широким ассортиментом так или иначе придется ехать в Китай. В любом случае, предприниматели, не имеющие опыта в закупках товаров из Китая, обычно очень сильно обеспокоены по поводу того, как найти правильного поставщика в Китае, соблюсти все требования к сертификации, как организовать контроль качества и логистику.

Если быть честным, вы сами в силах найти поставщика в Китае, но, поверьте мне, это невероятно утомительно. Вам придется потратить кучу времени на поиск поставщиков в Китае для разных категорий товара. Лучшим выбором будет аутсорсинг, т. е. обращение к профессионалам в этом деле.

Хочу заметить, что такие крупные ритейлеры как Auchan, Walmart, Carrefour и т. п. не занимаются выбором поставщика в Китае самостоятельно, а доверяют это специализированным компаниям занимающемся поиском поставщиков.

Глава 2: Шесть основных видов оптовых поставщиков в Китае

Итак, теперь, когда я рассказал вам о всех деталях при выборе поставщика в Китае конкретно под вашу бизнес модель, я надеюсь, что у вас больше не осталось вопросов. Теперь мы можем перейти к следующему шагу. В этой главе я расскажу вам о том, кто же все-таки на самом дели эти «китайские поставщики», какова их роль в цепи поставок и как они сотрудничают друг с другом. Сперва я представлю вам шесть категорий китайский поставщиков, о которых я расскажу вам ниже более подробно:

1. Производители / фабрики в Китае

2. Торговые компании

3. Поставщики на внутренние оптовые рынки

4. Консалтинговые компании / посредники в Китае

5. Мелкие оптовые поставщики или «дропшипперы»

6. Поставщики излишек производства

1. Производители / фабрики в Китае

Производители / фабрики в Китае являются главным источником продукции разных типов для поставщиков на рынке. Проще говоря, производитель – это оптовый поставщик товаров, но с гораздо низкими ценами.

В Китае выделяется два типа производителей / фабрик. Первые – те, кто не знает английского, или не располагают англоговорящими специалистами, которые будут отвечать за связь с зарубежными заказчиками. Это означает, что они нацелены на внутренний рынок и, скорее всего, сотрудничают с местными торговыми и консалтинговыми компаниями. Цены на товары от производителей в Китае считаются самыми выгодными.

Второй же тип представляют производители, которые имеют специалистов по продажам со знанием английского языка, что позволяет поддерживать коммуникацию с зарубежными заказчиками. Зачастую они участвуют во всех выставках в Китае и за рубежом, а также имеют свой онлайн магазин на Alibaba. Некоторые из них даже создают свои веб-сайты и ставят в приоритет продажи в сети интернета.

Вы можете найти их в Google. Цены у них, конечно, будут выше чем у производителей первого типа, которые сотрудничают с торговыми компаниями. Но, в то же время, цены у них будут ниже, по сравнению с теми, которые предлагают торговые компании. Хочется отметить, что их MOQ обычно достаточно высок. Так что, если вы найдете подобного производителя на Alibaba, можете смело настраиваться на MOQ в 4000-5000$ или даже выше.

Если вы нацелены на «кастомную» разработку своего товара, производители любого из двух типов будут отличным выбором. Они помогут вам в разработке вашего продукта, его проектировании и предложат достаточно низкую цену.

2. Торговые компании в Китае

Торговые компании в Китае, которые помогут вам поставлять товары из Китая. На Alibaba существует множество таких торговых компаний. Вы также можете наткнуться на «заводы», которые на самом деле являются торговыми компаниями. Но, чаще всего вы не сможете четко разграничить, ведете вы переговоры с заводом, или же с торговой компанией, особенно если вы впервые на Alibaba. Такие торговые компании обычно работают с определенным ассортиментов товаров и имеют хорошие связи в данной сфере.

Также существуют такие поставщики, которые напрямую заявляют о том, что являются торговыми компаниями и что они могут помочь вам найти хороший завод. Это зачастую правда. Как правило, торговые компании сотрудничают с множеством заводов и найти подходящий для вас не будет для них проблемой. Также у них есть клиентская поддержка и англоговорящие сотрудники для общения с зарубежными заказчиками, что, безусловно, повышает уровень комфорта при сотрудничестве с ними.

Хочется также сказать о том, что с ними вы можете получить достаточно небольшой MOQ (около 1000-2000$ на старте сотрудничества), т. к. торговые компании и заводы сотрудничают на долгосрочной перспективе.

3. Консалтинговые компании / посредники в Китае

Такие компании не продают свою продукцию, они концентрируют свое внимание на услугах, связанных с консалтингом по бизнесу с Китаем. Вы можете воспользоваться полным перечнем их услуг: от поиска поставщиков и товаров в Китае, выкупе товаров с интернет-магазинов (Taobao.com, 1688.com, Alibaba.com, JD.com, Tmall.com) в Китае, кредитовании производства в Китае до контроля производства и контроля качества товаров и организации доставки из Китая. Многие продавцы на Amazon предпочитают работать именно такими компаниями.

В сравнении с торговыми компаниями, консалтинговые агентства / посредники в Китае являются более гибкими в сотрудничестве. Они помогут найти вам любой товар в Китае. Откровенно говоря, посредник в Китае выступает в роли представителя ваших интересов на территории Китая. Вам просто нужно сообщить, что вы хотите закупать и они обязательно найдут нужного вам поставщика товаров в Китае.

Работа с посредником в Китае является отличным решением для тех, кто хочет поставлять широкий ассортимент товаров из Китая. Например, если вам нужно поставлять три разных вида товаров из Китая, вам придется искать поставщика для каждого из них. К тому же, чтобы найти подходящего вам поставщика, вам придется перебрать еще как минимум 5 различных поставщиков и выбрать лучшего из них. В таком случае вам придется найти 15 различных поставщиков или более. А теперь представьте, сколько поставщиков в Китае вам придется найти, если вы продаете десятки тысяч различных товаров?

Говоря о продавцах на Amazon, стоит отметить, что некоторые из них, имея большой опыт в продажах, прибегают к помощи посредников в Китае.

Поиск надежного посредника в Китае схож с процессом поиска надежного поставщика. Такой адекватный и надежный представитель в Китае поможет обеспечить вам рост прибыли и устойчивость вашего бизнеса.

4. Поставщики товаров на внутренние оптовые рынки

Планируете посетить Китай и самостоятельно изучить оптовые рынки? Что же, шансы удачного поиска нужного вам товара по низкой цена здесь заметно выше, чем через поиск на онлайн площадках. В Китае лидирующие оптовые рынки расположены в таких городах как Иу, Гуанчжоу и Шэньчжень. Многие, как крупные, так и мелкие заводы, и фабрики в Китае, также расположены рядом с этими городами.

Ниже вы прочтете описание этих трех оптовых гигантов и категории товаров, продаваемых там, а также приобретете необходимые навыки для работы с ними.

Иу – товары повседневного спроса;

Шэньчжень – электроника;

Гуанчжоу – одежда, сумки и чемоданы, косметика, товары для взрослых.

Вещи, на которые необходимо обратить внимание при посещении китайских оптовых рынков:

- большинство поставщиков на рынках не принимают доллары США в качестве оплаты. Вместо этого они принимают национальную валюту – китайский юань. Также они не принимают банковские переводы;

- стоит найти грамотного переводчика для общения с поставщиками;

- стоит заранее подыскать «экспедитора» (человека, который организует доставку). С ним вы также сможете проконсультироваться по вопросам импорта;

Или вы можете забыть об этих трех пунктах и найти посредника в Китае, который поможет вам совершить сделку на оптовом рынке и доставить товар в вашу страну.

5. Мелкие оптовые поставщики или «дропшипперы»

Мелкие поставщики обычно находятся на DHgate, Aliexpress и на других подобных платформах. MOQ при сотрудничестве с такими поставщиками невероятно мал; при этом объем поставки у них может не уступать другим типам поставщиков.

Дропшипперы предлагают вид розничной продажи, при которой «поставщик» не имеет своего склада или производства, а выступает лишь удобным посредником между заказчиком и реальным поставщиком. Они направляют товар напрямую от поставщика к заказчику, предоставляя удобный сервис для выбора товара и его заказа.

Если у вашего покупателя достаточно высокие требования к продукции, то я не советую вам обращаться к мелким поставщикам или дропшипперам, потому что вы не можете гарантировать качество продаваемой продукции. Мелкие поставщики зачастую поставляют товар сразу с нескольких заводов, что также не способствует поддержанию качества товара. Вы можете таким образом протестировать рынок, но это решение не рассчитано на долгоиграющий бизнес.

6. Поставщики излишек производства

Излишки производства – товары, которые производятся сверх плана производителя, и, соответственно, не входят в расчет. Также излишками производства можно назвать товары, произведенные с небольшими недочетами (браком), и не отправленными на продажу. Поскольку поставщикам нужно избавиться от таких товаров, они продают их по сниженной цене.

На рынках сбыта подобного товара вы можете, например, купить джинсы по цене менее чем за доллар. Не удивительно, что многие скупают оптом товар на таких рынках и перепродают его у себя в стране, на локальных рынках. Ежегодно десятки тысяч таких скупщиков приезжают в Китай из разных стран, чтобы посетить рынок сбыта излишек производства. Так что, если вы задумались о таком типе поставок, вы не одни.

Два таких крупнейших китайских рынка сбыта расположены в Гуанчжоу и Иу. В Гуанчжоу продается в основном одежда, в Иу – потребительские товары. В Иу находятся два таких рынка – Wuai (Уай) и Jinfuyuan (Цзиньфуюань).

Глава 3: Китайские оптовые рынки или сайты, на которых вы можете найти поставщика

Иу, Гуанчжоу и Шэньчжень – три главных торговых гиганта в Китае, о чем я говорил уже ранее. И каждый оптовый рынок в этих городах привлекает поставщиков из примыкающих промышленных районов. В Иу, например, вы можете найти поставщиков из юго-восточных прибрежных районов (Иу – город на юго-восточном побережье Китая).

А теперь позвольте мне представить вам основной ассортимент товаров в этих городах.

Иу

В Иу находится самый большой оптовый рынок в мире, в котором находится более 70,000 разных торговых магазинчиков/стендов. У оптового рынка в Иу есть 5 главных зон, каждая при этом имеет 3-4 этажа. Все зоны связаны между собой. Расположение магазинов достаточно структурированное.

Например, если вы хотите купить детские игрушки, все поставщики этих товаров находятся рядом друг с другом. Это позволяет на месте сравнивать соотношение цена/качество каждого из них.

Шэньчжень

Шэньчжень – это то место, где вы сможете найти широкий ассортимент электроники. Большинство электроники китайских брендов и копий попадают к нам напрямую из Шэньчженя. Например, после релиза i-Watch, десятки смарт часов со схожим функционалом появились в Шэньчжене уже через несколько дней.

Рынок Huaqiangbei (Хуацянбэй), который находится в Шэньчжене, является сердцем электроники в Китае. Оптовые рынки электроники расположены именно там. Площадь SEG Square (кит.:赛格广场) один из таких рынков.

Однако хочу обратить ваше внимание на то, что расположение рынка в Шэньчжене не такое структурированное, как в Иу. В Шэньчжене редко встретишь два рядом стоящих магазина, которые продают одну и ту же продукцию. Это, безусловно, лишает нас возможности на месте сравнить товары двух поставщиков. Более того, некоторые поставщики в Шэньчжене нестабильны в плане своего местоположения. Спустя 2-3 месяца после того, как вы закупите у них товар, вы можете и не найти их на прежнем месте.

Например, если вы закупили 1000 беспроводных Bluetooth-наушников на рынке Хуацянбэй, но после доставки и старта продаж заметили, что 100 из них оказались бракованными, вы, вероятнее всего захотите обсудить эту проблему с поставщиком. Но все не так просто. Вы, скорее всего, увидите уже другого поставщика на этом же стенде. Это типичная ситуация на оптовых рынках в Шэньчжене.

Гуанчжоу

Если вы занимаетесь продажей одежды или разного рода сумок – вы попали по адресу. В Гуанчжоу самый большой рынок одежды и сумок в Китае. Рынки так же, как и в Шэньчжене, разбросаны по всему городу. Ниже я частично разберу 1-2 оптовых рынка для каждой товарной категории.

Конечно, Китай – это страна высокоинтенсивного трудоемкого производства. Города упомянутые выше являются самыми популярными торговыми городами данного индустриального кластера Китая. Разные регионы имеют свои преимущества и для каждой отрасли в Китае есть свой промышленный кластер. Ниже я приведу для примера отраслевые кластеры каждой отрасли.

Глава 4: Поиск поставщиков на выставках в Китае

Вообще, в Китае все выставки разделяются на 2 вида: комплексные и специализированные.

Комплексные выставки представляют широкий ассортимент разной продукции. Самой известной выставкой такого типа в Китае – является Кантонская ярмарка.

Специализированные выставки же нацелены на один конкретный вид продукции. Главное преимущество таких выставок заключается в том, что вы наглядно можете сравнить всех поставщиков на ней. Например, если вы вдруг делаете бизнес на продаже детских бутылочек – лучшим выбором будет выставка CMBE.

Глава 5: Поиск оптовых поставщиков в Китае онлайн

В Китае очень много онлайн площадок, на которых вы можете найти поставщика. Примером тому служат достаточно известные представители онлайн коммерции: Alibaba, Global Source, Made in China, DHgate, Aliexpress, и другие.

Отличия этих платформ друг от друга я уже много раз представлял в своих статьях. Методика выбора поставщика, как не странно, везде одинакова. Вам нужно лишь помнить те советы, которые я давал ранее, и набраться терпения.

Alibaba

На Alibaba.com очень широкий ассортимент и самое большое количество поставщиков из всех B2B платформ.

Многие стараются найти способ определить, какой же поставщик перед ними – торговая компания или же непосредственно фабрика. Я считаю, вам не стоит тратить на это много времени и энергии. Все, что вам нужно сделать, это найти идеальный баланс между качеством и ценой товара.

С ростом вашего бизнеса вы также будете расти и набираться опыта в работе с китайскими поставщиками. Только тогда вы научитесь находить действительно стоящих поставщиков в Китае.

Alibaba.com действительно хорошая площадка для поиска поставщиков, но прежде всего вам стоит обратить внимание на несколько моментов:

♦ Когда вы находите поставщика, который помечен как «Gold Supplier», это не всегда означает, что ему действительно стоит доверять. Суть в том, что для того, чтобы получить такой статус, поставщику нужно заключить сделок в общей сумме всего на 4,000$. Так что не стоит особо зацикливать свое внимание при выборе поставщика на этом факторе, так как практически каждый имеет возможность обладать таким статусом.

♦ Поисковые алгоритмы на Alibaba совершенно не такие, к каким мы привыкли, например при работе с Google. Когда вы ищите поставщика в товарной категории, то не факт, что поставщик в самом верху списка окажется самым подходящим. Алгоритмы Alibaba часто базируются исходя из суммы вашего рекламного бюджета.

Global Source или Made in China

Если же количество поставщиков на Alibaba завило вас в тупик, то лучшей альтернативой будет Global Source или Made in China. Здесь поставщиков гораздо меньше, чем на Alibaba, однако шансы найти надежного и качественного поставщика гораздо выше. Почему так?

Оба этих сайта имеют достаточно высокий порог вхождения в виде членских взносов, поэтому многие ненадежные поставщики сразу же бросают мысль о торговле на этих сайтах. Также здесь гораздо выше вероятность найти непосредственно завод. В то же время MOQ на этих сайтах значительно выше, чем на Alibaba. Так что если вы занимаетесь поставками или продажей электроники, то я советую вам обратить внимание именно на эти сайты.

Например, если вы разработали свои Bluetooth-наушники, то поиск надежных поставщиков будет эффективней именно на этих двух сайтах. Однако не стоит забывать о высоком MOQ.

Aliexpress или DHgate

В сравнении с предыдущими сайтами, MOQ на этих двух В2В платформах гораздо меньше. Вы можете здесь сделать заказ на несколько сотен долларов. Однако качество продукции на Aliexpress и DHgate так же может значительно отличаться от остальных сайтов.

Не стоит удивляться тому факту, что поставщики на этих двух сайтах без зазрения совести могут закупать одну и ту же продукцию на одних и тех же заводах. Именно поэтому никто не может дать вам гарантии того, что первая поставка будет сравнима по качеству с последующими. Если вы делаете ставку на долгосрочный бизнес или занимаетесь продажами на Amazon, то я настоятельно не рекомендую вам использовать эти два сайта.

Также многие поставщики на Aliexpress и DHgate поставляют свою собственную продукцию, и они строго относятся к вопросам качества. Однако в связи с тем, что качество продукта высокое и при этом не вы одни закупаетесь у них, вам будет не так уж и просто выделиться среди своих конкурентов.

Глава 6: Как проверить китайского поставщика

1. Несколько советов, которые помогут определить мошенника

Видите, что iPhone X продают за 100$? Самый лучший показатель того, что данный поставщик – мошенник. Если какое-то из предложений не соответствует реалиям рынка, то вам стоит быть начеку. Однако не стоит переживать, т. к. большинство поставщиков в Китае сейчас предпочитают занимаются честным бизнесом.

Большинство производителей на Alibaba имеют патент на свою продукцию. Если же вы столкнулись с торговой компанией, то у них, вероятнее всего, есть доверенность от производителя.

Самой частой проблемой импортера заключается в том, что качество продукции массового производства не всегда соответствует первоначальным образцам. Ниже я дам вам несколько советов, которые помогут избежать такие недоразумения.

Прежде всего, перед тем, как делать крупный заказ, вам всегда стоит проверять поставщика по всем параметрам и произвести тестовую закупку. Конечно, вы не сможете таким образом снизить риск до нуля, однако вам нужно приложить все необходимые усилия и обязательно производить инспекции качества в процессе производства, по окончании и при погрузке в контейнер.

Один из вариантов будет – договариваться об оплате через систему Alibaba Trade Assurance, т. к. вы сможете в случае несоответствия товара образцу сделать возврат средств. Хоть процесс возврата сам по себе достаточно сложный и не всегда возможен, это все же лучше, чем ничего.

Если поставщик приемлет такой способ оплаты, то это может свидетельствовать о том, что он действительно следит за качеством своей продукции.

Если же вы покупаете не через Alibaba, то вам стоит быть еще более внимательными. Проверяйте всевозможные сертификаты и лицензии своего поставщика на продажу его продукции в другие страны, чтобы убедиться в том, что он занимается поставками уже длительное время.

2. Четыре ключевых показателя надежности поставщика

Совершенно не имеет значения, ищите ли вы поставщика на Alibaba или в Google, по-настоящему хороший поставщик всегда будет соответствовать следующим четырем показателям:

a. Адекватное соотношение цена/качество

Вы всегда сможете найти дешевый товар на рынке. Однако я готов поставить на то, что вы вряд ли рискнете сотрудничать с поставщиком, который предлагает цену на 15% дешевле чем самая низкая цена в отрасли. В Китае есть правило: ты получаешь то, за что платишь. Низкая цена может сигнализировать нам о низком качестве или вовсе о мошенничестве.

Недавно один онлайн предприниматель обратился к нам с просьбой подыскать ему хороших поставщиков камер видеонаблюдения. Мы нашли ему трех поставщиков. Но его не устроила цена, и он нашел поставщика, который предлагал цену ниже на 1.85$ ниже чем у предложенных нами. Спустя 3 месяца мы получили от него письмо, в котором он рассказал нам о своих "успехах". Он закупил в общей сумме 1000 камер, из который получил 927, и притом не все были исправны.

Я хочу напомнить вам об одной хорошей поговорке: «Жадность фраера сгубила».

b. Опытность поставщика

Я считаю, что хороший менеджер по продажам должен знать о своем товаре абсолютно все. Он должен знать материалы, из которых сделан товара, разницу в цене, преимущества и недостатки своего товара. Такой поставщик должен обладать всеми необходимыми сертификатами и лицензиями для импорта и экспорта своего товара. К такому поставщику вы можете обратиться с любым вопросом, и он расскажет вам все и предоставит несколько вариаций своего товара. Такие поставщики экономят ваши силы и время. Неопытный же поставщик будет испытывать большое затруднение при ответе на каждый ваш вопрос.

А что мы можем сказать о менеджерах по продажам в китайских торговых компаниях? Большинство из них студенты, которые еще даже не выучились и могут общаться с зарубежными заказчиками на базовом английском. Они не имеют достаточного опыта в международных продажах. Если же продукт связан с химической или инженерной отраслью, то они могут разбираться в этом не лучше вас, а порой даже и хуже.

Если вы уверены в поставщике и его продукции, но вы испытываете затруднения при общении с ним, вы можете направить ему обращение с просьбой предоставить другого, более профессионального менеджера.

Менеджер по продажам, назначенный ответственным за работу с вами, как правило, выбирается случайным образом. Однако, как только вы покажете себя как крупного и серьезного заказчика, они отправят вам самого опытного менеджера.

с. Эффективность в переговорах

Время = деньги, а эффективная коммуникация экономит сразу два этих ресурса. В международной торговле общение между поставщиком и заказчиком происходит в основном по электронной почте. В некоторых областях Европы или Америки разница во времени у заказчика и поставщика достаточно велика, поэтому зачастую происходят длительные задержки в переписке. Использование популярных мессенджеров может решить эту проблему. Например, некоторые китайские поставщики могут общаться с вами через WhatsApp или Skype, но они могут отвечать вам также не всегда быстро. В то же время некоторые поставщики наотрез отказываются использовать эти мессенджеры.

Я советую вам установить китайских мессенджер WeChat на ваш смартфон, потому что в Китае практически все используют именно его в повседневной жизни. Таким образом, если вы будете общаться с ними посредством этого мессенджера, они смогут отвечать вам вовремя, и порой даже на выходных.

Если менеджер по продажам не отвечает на ваши сообщения после окончания рабочего времени, то вам следует либо запросить другого менеджера, либо сменить поставщика. Своевременная коммуникация может решить множество ваших проблем и сделать сотрудничество намного приятнее.

d. Ответственность – отношение поставщика к проблемам и пути их решения

Ответственный поставщик заботится о каждом заказе, вне зависимости от его размера. В любом случае, большинство поставщиков на Alibaba проявляют интерес к небольшим заказам (стоит достичь MOQ или чуть ниже). Даже при таких заказах они приобретают интерес в сотрудничестве с вами, однако могут завысить цену и проявить халатность.

Если вы закупаете брендовые продукты из Китая или же работаете над индивидуальными проектами, то процесс от производства до импорта в вашу страну может не на шутку затянуться и вызвать массу сложностей. Именно поэтому важно со всей ответственностью подходить к выбору поставщика.

Более того, неизбежно возникают мелкие трудности в процессе производства. Например, товарный знак был напечатан не в том месте, ваши корректировки не были приняты во внимание, и т. д. Это ключевой момент, в котором поставщик может показать свое отношение к разного рода проблемам. Если поставщик уклоняется от ответственности, когда что-то идет не так, или отказывается компенсировать недочеты путем их исправления, то такой поставщик нам явно не подходит.

Хороший поставщик понимает пользу взаимовыгодной сделки, поэтому постарается исправить все свои ошибки. Он может даже работать в убыток ради того, чтобы не позволить своему заказчику понести необоснованные убытки, так как он делает ставку на долгосрочное сотрудничество. Он всегда хорошо относится к своему заказчику, вне зависимости от того, большой заказ или маленький, потому что его целью является долгосрочное сотрудничество.

Глава 7: Четыре совета для успешного сотрудничества с китайскими поставщиками и быстрого роста вашего бизнеса

При ведении бизнеса вы всегда должны стараться создавать лучшие условия для его развития. Ниже я хотел бы поделиться с вами четырьмя советами из своего опыта для успешного сотрудничества с поставщиками.

a. Добивайтесь лучших условий оплаты

Опытные поставщики с каждым годом все больше и больше растут благодаря своему денежному обороту. Оборотные средства – принципиальный фактор для любого бизнеса. Особенно для онлайн площадок по типу Avito, Wildberries, Ozon, Amazon и пр.

Если вы хотите увеличить свой бизнес с 100,000$ до 1 000 000$, жизненно важно получать поддержку от поставщиков. Это будет непросто в начале вашего сотрудничества, но, если вы заказываете у поставщика уже более трех раз, вы можете попытаться договориться с ним о более выгодных для себя сроках и условиях оплаты.

Приведу в качестве примера компанию, которая занимается закупкой товаров у нас для импорта в Европу. Компания в первый год сделала заказов на 500 000$, и мы помогли вырасти ей в 8 раз за первые три года. Мы установили доверительные отношения в течение примерно первых шести месяцев сотрудничества, и с тех пор не требуем депозита при оплате, а они просто оплачивают сумму всего заказа, когда товар уже отгружен и находится в процессе доставки.

Хороший поставщик может предоставить вам лучшие условия для оплаты. Обычно существуют три способа оплаты:

Банковский перевод в двух вариациях:

1. Предоплата 30% до производства, 70% до отгрузки

2. Предоплата 30% до производства, 70% до прибытия в вашу страну

3. Аккредитив

Рассмотрим каждый из способов оплаты поподробнее.

Банковский перевод: предоплата 30% до производства, 70% до отгрузки

В этом случае при банковском переводе поставщик просит оплатить вас 30% депозита во время размещения заказа и 70% до отгрузки. Такой способ оплаты самый популярный среди поставщиков, однако он не будет способствовать росту ваших оборотных средств.

Банковский перевод: предоплата 30% до производства, 70% до прибытия в вашу страну

Этот способ оплаты также требует 30% депозита, но 70% от всей суммы в процессе доставки. Затем вы берете коносамент, который вам предоставляет поставщик, чтобы вы могли забрать товары в порту.

Аккредитив

Если говорить коротко, то аккредитив подразумевает платежное обязательство для банка, указанного поставщиком, которое выдается банком заказчика в соответствии с его требованием. То есть заказчик обещает в будущем выплатить всю сумму поставщику, а банк играет роль гаранта.

b. Обращайте внимание на обменный курс

Обменный курс – динамический параметр, который меняется в реальном времени. Вполне нормально, что он может колебаться между 5-10% в течение года. Если колебания происходят в небольшом промежутке, то вам не о чем беспокоиться, поскольку поставщики обычно не сильно меняют цены.

Предположим, что ставка снизится с 8.9 до 9.2. Это незначительное изменение, оно не окажет сильного влияния на цену товара. Но если обменный курс сильно падает, а ваши товары имеют высокую стоимость, то в этом случае вы можете договориться с поставщиком об оперативном обновлении цены на товар. Это делается для того, чтобы в случае, если обменный курс до этого упал до 9.2, а затем поднялся до 8.9, поставщик мог оперативно изменить цену в вашу пользу.

с. Если вы ищите поставщика для нового товара, обратитесь к уже имеющемуся поставщику

Надежный и проверенный поставщик располагает огромными ресурсами, которые вы должны использовать. Если вы планируете заняться продажей еще одного товара, не спешите искать поставщика самостоятельно. Вы можете обратиться к своему поставщику и проконсультироваться с ним, он охотно поможет вам найти нового поставщика или поделится имеющейся информацией. Вы также можете полностью доверить ему процесс закупки, при обоюдном желании. Это не только сэкономит ваше время, но и снизит потенциальные риски.

d. Не стесняйтесь узнавать у поставщика о новых трендах

Как всем уже известно, в бизнесе время = деньги. Соответственно, своевременная и точная информация очень дорогой ресурс. Если вы занимаетесь продажей трендовых товаров, то вам необходимо следить за тенденциями и своими конкурентами. В таком случае вы обязаны брать на себя инициативу и узнавать, как можно больше у своего поставщика. Вы должны первым получать информацию о том, что сейчас имеет спрос, чтобы продавать и зарабатывать больше, чем ваши конкуренты. Поставщику выгодно строить доверительные отношения и получать из этого прибыль.

В общем, хорошие отношения с поставщиком очень важны для вашего бизнеса.