Бизнес с Китаем: табу и правила игры

В целях экономии времени общайтесь с поставщиками напрямую, а не через B2B сайты и электронную почту - это old school, установите себе мессенджер wechat.

Выражайте свои мысли четко и ясно, без использования сложных речевых оборотов и фразеологизмов в переписке. Помните о наличии языкового и культурного барьера. От того, насколько будут успешными переговоры, зависит успех сделки.

Помните, что китайцы при переговорах предпочитают заменять отрицательный ответ молчанием. В китайской этикетке не принято говорить "нет". Поэтому обращайте внимание на длительные паузы, они скрывают за собой отказ, несмотря на то, что в дальнейшем может последовать положительный ответ. Незнание данной особенности менталитета может привести к глобальному недопониманию, и, как следствие, к потере времени и денег.

Залогом успешного ведения бизнеса в Китае являются "гуанси" - хорошие отношения, которые выстраиваются путем установления взаимопонимания с менеджерами по продажам и "лаобанем" - боссом. Если есть возможность, посетите поставщика лично. Построить "гуанси" между покупателем и поставщиком - можно только в результате личного общения.

В Китае обмениваться визитными карточками принято двумя руками и с почтением. Следует немного поклониться и передать карточку обеими руками. Сделайте вид что Вы внимательно ознакомились с ее содержанием. Так Вы выразите свое уважение к партнеру.

Помните, что при построении бизнес процессов с китайскими партнерами нужно учитывать особенности их менталитета. Вам придется отказаться от западного подхода к ведению бизнеса. Потратьте некоторое время, чтобы познакомиться с китайской культурой, и Вы сэкономите тысячи долларов в долгосрочной перспективе.

Помните, что китайцы не будут работать себе в убыток. Поэтому, если Вам предлагают заключить контракт на слишком выгодных условиях, скорее всего, Вас пытаются обмануть.

Постарайтесь найти как можно больше производителей необходимого Вам товара в Китае. Так Вы увеличите свои шансы произвести товар на оптимальных условиях.

Одним из важных факторов при выборе поставщика является его надежность, поэтому будьте готовы отказаться от сотрудничества в случае возникновения подозрений относительно добросовестности контрагента.

Уделите должное внимание проверки качества товара и его упаковки на всех этапах поставки, чтобы избежать необоснованных затрат в будущем. Воздержитесь от оплаты всей суммы по договору до того, пока не убедитесь, что качество произведенного товара соответствует всем необходимым требованиям.

Обязательно заказывайте образцы товара из Китая перед размещением производства или перед заказом большой партии – и не один экземпляр, а 5-10 штук. Вам нужно сформировать точное представление о товаре.

Использование курьера для получения образцов, проверка адреса фабрики помогает исключить посредников.

Решите все проблемы ПЕРЕД размещением заказа у поставщика. Иначе потом уже будет поздно.

Ищите поставщиков, которые отвечают потребностям Вашего бизнеса на данном этапе. Например, для тех, кто только начинает осваивать сферу импорта товаров из Китая, набольшее значение будут иметь условия договора, касающиеся качества товара.

Отдавайте приоритет поставщикам, которые внедряют инновации в производство.

Обязательно проведите аудит поставщика перед размещением заказа.

Выясните, на производстве какого типа товара специализируется тот или иной регион Китая. Это поможет Вам сократить время на поиск поставщика качественного товара.

Небольшие задержки при производстве – это норма. Будьте готовы к этому.

Постарайтесь найти все отзывы на поставщика в интернете. Это один из легких способов не стать жертвой мошенничества.

Вы должны требовать, чтобы все договоры и акты подписывал официальный владелец компании.

Вся необходимая документация должна быть составлена на английском и китайском языках. Иначе Вы ничего не сможете доказать в суде в Китае.

Проводите контроль качества товара перед отгрузкой привлекая независимого инспектора. Это позволит Вам иметь полную и точную информацию о качестве производимой продукции и избежать затрат на осуществление контроля самостоятельно.

Уделяйте больше внимания качеству продукции, чем его цене. В Китае есть пословица "一分钱一分货" ，что в буквальном переводе означает: "на любую копейку найдется свой товар".

Прежде чем разместить заказ на производство товара, убедитесь, что обладаете всей необходимой информацией о его характеристиках, поскольку наличие подробной спецификации исключает возможность производителя действовать по своему усмотрению.

Изучите весь процесс производства Вашего товара настолько хорошо, насколько это возможно. Обладая всеми необходимыми знаниями, Вы сможете получить товар наилучшего качества, ведь Вы будете контролировать все детали производства.

Если Вы производите инновационный продукт, обеспечьте его защиту путем подписания соглашения о неразглашении с производителем.

Перед тем, как разместить заказ на производство товара убедитесь, что осознаете все возможные затраты, в том числе на таможенные сборы, доставку, пошлины и сертификацию.

Желательно, чтобы в вашей команде был человек со знанием китайского языка - это поможет избежать ошибок при переводе технических терминов. А любое недопонимание деталей производства может обернуться дополнительными затратами.

Если Вы недостаточно хорошо разбираетесь в требованиях к сертификации Вашей продукции, то свяжитесь с таможенным брокером, а также обратитесь за информацией в соответствующий государственный орган, который определяет стандарты для необходимой Вам группы товаров.

Обязательно договоритесь с поставщиком о типе упаковки товара, так как поставщики в Китае по умолчанию выбирают самую дорогую упаковку. На первых порах Вам будет достаточно простой упаковки.

Обязательно проверьте стоимость упаковки в другом месте, а не у своего поставщика. Часто можно найти отличную фабрику, которая упакует Ваши товары гораздо дешевле.

Посетите, по возможности, Кантонскую ярмарку и/или другие тематические выставки, так как некоторые крупные фабрики в Китае не представлены на интернет ресурсах, таких как Alibaba, Global Sources и т.д. Постарайтесь получить прямой номер телефона, WeChat или Skype ID менеджера фабрики или ее представителя. Так Вы сможете оперативно решать возникающие проблемы и всегда быть на связи с фабрикой.

Рекомендуем Вам заключать контракты с поставщиками, чей уставный капитал составляет не менее 100 000 юаней.

Помните, что многочисленные китайские праздники могут стать причиной задержек в коммуникации с поставщиками.

Обращайте внимание на адрес электронной почты, с которой ведется переписка. Если почтовые домены включают такие обозначения, как @QQ.com, @yahoo.com.cn или @163.com, это должно Вас насторожить.

Если наименования в инвойсе, контракте и веб-сайте не совпадают, не следует работать с такими поставщиками.

Не стоит сообщать поставщику о том, что Вы новичок в вопросе организации производства и не обладаете достаточной информацией о товаре, так как в таком случае риск быть обманутым и получить некачественную продукцию повышается.

Не стесняйтесь задавать вопросы производителю. Чем меньше деталей Вы уточните, тем хуже будет качество товара.

Никогда не работайте с поставщиками, которые отвечают на все "да". Но имейте в виду, что ответ "да" на любой вопрос клиента является китайской культурной нормой. Было бы полезным, если бы Вы начали задавать вопросы, если посчитаете, что положительный ответ получили слишком легко, или Вас игнорируют некоторое время после вопроса.

Предполагать, что поставщик надежен только потому, что его учетная запись на Alibaba имеет статус "Gold" - это ошибка новичка. Аккаунт «Alibaba Gold» можно купить.

Перед тем, как сделать заказ, ознакомьтесь с образцами товара с фабрики. Так Вы поймете, сможет ли данный производитель изготовить товар необходимого Вам качества.

Проверенные производители предоставляют подробный отчет о стоимости товара на каждой ступени производства. Мошенники предпочитают выставлять лишь общую итоговую цену, не вдаваясь в подробности ее формирования.

Всегда уточняйте, по какому MOQ (минимальное количество заказа) работает данная фабрика. Как правило, оно жестко не установлено и может варьироваться. Ошибочное предположение о том, что MOQ не подлежит обсуждению, будет дорого Вам стоить.

Не бойтесь работать с торговыми компаниями, особенно если MOQ невелико или наоборот, Ваши потребности превышают производственные возможности фабрик.