Искусство "Гуаньси"

Если Вы работали с китайскими предпринимателями, то наверное заметили, что-то, скрывающееся за всеми вашими электронными письмами, переговорами и обменом сообщениями в мессенджерах. Иногда важнее не то, что сказано, а то, что НЕ СКАЗАНО.

Это то как делается бизнес в Китае.

Концепция "гуаньси" является одним из важнейших факторов успешного ведения бизнеса с Китаем.
Прожив в Китае более 10 лет, поработав с сотнями китайских поставщиков, я заметил 4 ключевых фактора, к которым сводится концепция "гуаньси" - это доверие, уважение, время и лицо.
Чем больше Вы вложились в каждый из факторов, тем крепче "гуаньси" у Вас с Вашим партнером.

Вы возможно подумаете...
Почему так важно строить "гуаньси" с Вашим китайским партнером?
Вот некоторые преимущества, которыми Вы можете располагать, когда у Вас есть хорошие "гуаньси" с Вашим китайским партнером.

Лучшее ценообразование
Чем лучше у Вас отношения с Вашим поставщиком и чем больше он Вам доверяет, тем больше вероятность, что он предложит Вам более низкие цены. Это важно, так как ценя Ваш бизнес, он понимает что низкая цена повышает шансы что Ваш бизнес останется на плаву.

Давайте рассмотрим пример поставки виджета A от поставщика. Я работал с ним начиная с 2016 года, и в начале получил цену FOB в размере $9,90 за штуку.
Со временем, когда объемы заказов выросли, мне удалось договориться о снижении цены до $ 9,70 за штуку.
Из-за моих крепких отношений или "гуаньси" с этим поставщиком, поскольку я заказал более чем на 100 тыс. $ со временем, он был готов продолжать продавать по этой же цене для меня.
Однако если Вы сегодня обратитесь к тому же поставщику, они предложат Вам более 10–11 $ за тот же товар. Зачем? Поскольку Вы новичок для них, у Вас нет опыта совместной работы и они не знают Вас и не доверяют Вам.

Лучше «гуаньси» = лучшая цена.

Ниже минимальное количество заказа (MOQ)
То же правило работает и с минимальным количеством заказа или MOQ. Из-за наличия большего доверия, они готовы смотреть больше за пределы краткосрочной выгоды и больше быть нацеленными на долгосрочные деловые отношения с Вами. И это не работает с теми, кого Вы только-что нашли на Alibaba.

Лучшие условия оплаты
Обычно первоначальные условия оплаты, предлагаемые поставщиками, могут составлять 30% предоплаты и 70% до отгрузки. Если у меня хорошие «гуаньси» с поставщиком, то я могу рассчитывать на условия оплаты в виде 0% предоплаты и баланса при отгрузке. В других случаях Вы можете получить еще лучшие условия оплаты – это отсрочка на 30 или 60 дней, и это действительно поможет освободить ваш денежный поток.

Но это может быть достигнуто только через построение доверия, уважения, времени и лица на основе «гуаньси».

Меньше риски того, что они раскроют вашу интеллектуальную собственность конкурентам
Хотя это и не защитит Вас на 100%, как правило, чем лучше «гуаньси» у Вас с вашим поставщиком, тем меньше вероятность того, что он раскроет ваши проекты и интеллектуальную собственность конкурентам или продаст как свою собственность. Очевидно, что разумней заключить договор, чтобы защитить себя. А наличие крепких отношений или «гуаньси» поможет закрепить сделку.

Большее внимание к вашему заказу для потенциально лучшего качества и меньшего количества ошибок
Закон Мерфи гласит: «всё, что может пойти не так, пойдет не так». Дефекты, ошибки, задержки и т.д., будут происходить всегда и со всеми. Но то на сколько часто это будет происходить будет зависеть от наличия или отсутствия у Вас «гуаньси» с китайским поставщиком.

Со временем мои отношения с моими поставщиками оказали на них больше давления, чтобы они выполнял свои обязательства в соответствии с планом. Они осознали, что мой бизнес важен для них, и начали прилагать дополнительные усилия, чтобы их инженеры и руководители производственной линии уделяли больше внимания моим заказам в нужный момент.

Приоритет в производстве - более короткие сроки поставки
Иногда наличие хороших «гуаньси» - это как иметь друга на производстве. Когда мои запасы заканчиваются и мне нужно ускорить производство, на помощь приходят хорошие отношения с моим поставщиком.

Больше сотрудничества при работе над ошибками
Чем лучше у Вас отношения или «гуанси» с поставщиком, тем больше он готов выслушать ваши пожелания по корректировке продукции или созданию нестандартной упаковки.

Например, для того, чтобы добавить логотип моей компании, выгравировать его на товаре (бесплатно), распечатать индивидуально разработанную упаковку и учесть мои отзывы при разработке будущих продуктов.

С другой стороны, тот, кто не имеет «гуаньси», может быть проигнорирован поставщиком, если он сделает такой же запрос.

Принцип 80/20 – постройте «гуаньси» так чтобы к тебе относились как к VIP клиенту
Создание «гуаньси» с китайским поставщиком похоже на выражение «что посеешь, то и пожнёшь» – это как посеять зерно, ухаживать за ним, поливать его и следить за тем, чтобы оно не высохло, чтобы со временем создав отношения с вашим поставщиком, Вы могли пожинать плоды позже.

И наоборот, если Вы войдете в пустой сад и попытаетесь сразу собрать большой урожай, Вы будете разочарованы. Вы не сможете рассчитывать на то, чтобы собрать какой-то урожай, не вкладывая в это усилия и время.

Что произойдет если игнорировать «гуанси»?
Принцип 80/20. Если вы игнорируете «гуанси», то вы для них просто еще один проходимец, и они будут обращаться с вами соответственно. Это будет означать, что они будут соглашаться на любую уступку с большими усилиями. Когда Вы будете пробовать договориться о более низких ценах, они откажутся сдвинуться с места. Они будут отклонять ваши запросы на снижение MOQ. Они будут отказывать в удовлетворении ваших запросов на внесение изменений в товар. Они могут даже быть более небрежными при изготовлении вашего товара, что приведет к большему количеству ошибок, дефектов и головной боли.

Плохие «гуаньси» могут привести к более длительному сроку поставки, поскольку их VIP-клиенты будут стоять в приоритете.

Также это может привести к ухудшению процесса коммуникации, снижению уровня отклика и общим трудностям в совместной работе.

Так что не забудьте, чтобы построить хорошие «гуаньси», Вам нужно будет со временем завоевать доверие, уважение и репутацию.

Умный учится на своих ошибках… а мудрый на чужих…
Одна из распространенных ошибок, которые делают новички в том, что они пытаются построить «гуанси» с КАЖДЫМ. Это пустая трата времени. Так же, как и в игре «быстрые свидания», Вы не пытаетесь завязать отношения с каждым мальчиком или девочкой, с которыми встречаетесь, не так ли? Надеюсь нет! В противном случае вы серьезно тратите свое время и деньги на тех, кто не подходит Вам.